بانک جو | بانک اطلاعات مشاغل، اصناف و شماره موبایل کشور
اگر برای تبلیغات، تولید محتوا، پیامک، تبلیغات کلیکی یا هر روش دیگری هزینه می‌کنید، یک سؤال مهم وجود دارد: آیا پولی که خرج کرده‌اید، واقعاً برایتان سود ساخته است؟اینجاست که نرخ بازگشت سرمایه یا ROI اهمیت پیدا می‌کند. این شاخص به شما کمک می‌کند بفهمید در مقابل هزینه‌ای که انجام داده‌اید، چه مقدار سود به دست آورده‌اید و آیا ادامه دادن یک فعالیت بازاریابی منطقی است یا نه.
در این مقاله از بانک جو به زبان ساده توضیح می‌دهیم نرخ بازگشت سرمایه چیست، چگونه محاسبه می‌شود و چطور می‌توان از آن برای ارزیابی عملکرد بازاریابی استفاده کرد.
نرخ بازگشت سرمایه چیست؟
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI (Return on Investment) معیاری است که نشان می‌دهد یک سرمایه‌گذاری نسبت به هزینه‌ای که برای آن انجام شده، چقدر سود یا زیان ایجاد کرده است.
به زبان ساده، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به شما می‌گوید:
«به ازای پولی که خرج کردم، چقدر بازده به دست آوردم؟»
این مفهوم فقط به بازاریابی محدود نمی‌شود و در بسیاری از تصمیم‌های مالی و تجاری کاربرد دارد. با این حال، در بازاریابی می‌توان از آن برای بررسی عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی، تولید محتوا، پیامک، تبلیغات آنلاین و سایر فعالیت‌های هزینه‌بر استفاده کرد.
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چه چیزی را نشان می‌دهد؟
نرخ بازگشت سرمایه کمک می‌کند عملکرد یک سرمایه‌گذاری را با عدد و درصد ارزیابی کنید.
فرض کنید یک کسب‌وکار برای یک کمپین تبلیغاتی ۱۰ میلیون تومان هزینه کرده و در نتیجه آن ۱۵ میلیون تومان سود به دست آورده است. در این حالت می‌توان با استفاده از ROI بررسی کرد که این سرمایه‌گذاری چه میزان بازده داشته است.
هرچه نرخ بازگشت سرمایه بالاتر باشد، معمولاً به این معناست که سرمایه‌گذاری موردنظر بازده بیشتری نسبت به هزینه انجام‌شده داشته است. در مقابل، بازگشت سرمایه منفی نشان می‌دهد سرمایه‌گذاری نسبت به هزینه انجام‌شده زیان‌ده بوده است.
تفاوت بازگشت سرمایه با سود چیست؟
سود و نرخ بازگشت سرمایه یک مفهوم نیستند.سود نشان می‌دهد بعد از کسر هزینه‌ها، چه مقدار پول برای شما باقی مانده است؛ اما نرخ بازگشت سرمایه این سود را نسبت به سرمایه‌ای که برای رسیدن به آن نتیجه صرف کرده‌اید بررسی می‌کند.
برای مثال:
- سرمایه‌گذاری اول: ۱۰ میلیون تومان هزینه → ۵ میلیون تومان سود
- سرمایه‌گذاری دوم: ۱۰۰ میلیون تومان هزینه → ۲۰ میلیون تومان سود
در نگاه اول، سرمایه‌گذاری دوم سود بیشتری داشته است. اما وقتی میزان سود را نسبت به سرمایه اولیه بررسی کنیم، مشخص می‌شود سرمایه‌گذاری اول بازده بیشتری داشته است.بنابراین برای مقایسه عملکرد دو سرمایه‌گذاری، فقط مقدار سود کافی نیست و باید نرخ بازگشت سرمایه را نیز بررسی کرد.
فرمول نرخ بازگشت سرمایه چیست؟
فرمول کلی محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ساده است:
ROI = ((سود حاصل از سرمایه‌گذاری − هزینه سرمایه‌گذاری) ÷ هزینه سرمایه‌گذاری) × ۱۰۰
برای استفاده از این فرمول ابتدا باید بدانید چقدر هزینه کرده‌اید و در نهایت چه مقدار سود از آن سرمایه‌گذاری به دست آورده‌اید.
به عنوان مثال، اگر برای یک فعالیت بازاریابی ۱۰ میلیون تومان هزینه کرده باشید و در نهایت ۱۵ میلیون تومان سود حاصل شود:
ROI = ((۱۵ − ۱۰) ÷ ۱۰) × ۱۰۰ = ۵۰٪
یعنی نرخ بازگشت سرمایه این فعالیت ۵۰ درصد بوده است.
چگونه نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توانید این مراحل ساده را دنبال کنید:
۱. هزینه سرمایه‌گذاری را مشخص کنید.
تمام هزینه‌های مرتبط با فعالیت موردنظر را تا حد امکان مشخص کنید. برای یک کمپین بازاریابی، این هزینه می‌تواند شامل تبلیغات، تولید محتوا، طراحی، پیامک یا سایر هزینه‌های اجرایی باشد.
۲. سود حاصل را مشخص کنید.
باید مشخص شود فعالیت موردنظر چه مقدار سود واقعی برای کسب‌وکار ایجاد کرده است. توجه کنید که صرفاً میزان فروش با سود یکسان نیست.
۳. سود خالص حاصل از سرمایه‌گذاری را محاسبه کنید.
هزینه سرمایه‌گذاری را از سود حاصل کم کنید تا مقدار بازده واقعی مشخص شود.
۴. عدد به‌دست‌آمده را در فرمول ROI قرار دهید.
سود خالص را بر هزینه سرمایه‌گذاری تقسیم و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید.
۵. نتیجه را تفسیر کنید.
در نهایت مشخص می‌شود سرمایه‌گذاری شما بازده مثبت داشته، تقریباً بدون بازده بوده یا زیان ایجاد کرده است.
نکته مهم این است که برای محاسبه دقیق نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی، بهتر است همه هزینه‌های مرتبط را در نظر بگیرید. حذف بخشی از هزینه‌ها می‌تواند باعث شود ROI واقعی یک کمپین بیشتر از مقدار واقعی نشان داده شود.
یک مثال ساده برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی برای یک کمپین تبلیغاتی ۲۰ میلیون تومان هزینه می‌کند.
پس از پایان کمپین مشخص می‌شود که این فعالیت در مجموع ۳۰ میلیون تومان سود ایجاد کرده است.
حالا اطلاعات را در فرمول قرار می‌دهیم:
ROI = ((۳۰ − ۲۰) ÷ ۲۰) × ۱۰۰
ROI = ۵۰٪
بنابراین نرخ بازگشت سرمایه این کمپین ۵۰ درصد است.
به زبان ساده، این عدد نشان می‌دهد سرمایه‌گذاری انجام‌شده بازده مثبتی داشته است. اما هنگام مقایسه کمپین‌ها نباید فقط به یک عدد نگاه کرد؛ هزینه اجرا، مدت زمان رسیدن به نتیجه، کیفیت مشتریان جذب‌شده و امکان تکرارپذیری نتیجه نیز اهمیت دارند.
به همین دلیل، نرخ بازگشت سرمایه یکی از ابزارهای مهم برای تصمیم‌گیری بازاریابی است؛ چون به جای اینکه فقط بپرسیم «چقدر فروختیم؟»، سؤال مهم‌تری مطرح می‌کند:
«در برابر هزینه‌ای که کردیم، چقدر بازده به دست آوردیم؟»
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی چگونه محاسبه می‌شود؟
وقتی صحبت از نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی می‌شود، فقط میزان فروش مهم نیست؛ باید مشخص کنیم برای رسیدن به آن فروش، چقدر هزینه کرده‌ایم و در نهایت چه مقدار سود به دست آورده‌ایم.
برای محاسبه دقیق نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی، دو موضوع اصلی باید مشخص باشد: هزینه واقعی فعالیت بازاریابی و سودی که بتوان آن را به همان فعالیت نسبت داد.
فرمول نیز همان فرمول کلی نرخ بازگشت سرمایه است:
نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی = ((سود حاصل از بازاریابی − هزینه بازاریابی) ÷ هزینه بازاریابی) × ۱۰۰
چه هزینه‌هایی در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی باید در نظر گرفته شوند؟
یکی از اشتباهات رایج این است که کسب‌وکار فقط مبلغ پرداخت‌شده برای تبلیغات را به عنوان هزینه در نظر بگیرد. در حالی که اگر هزینه‌های دیگری برای اجرای کمپین انجام شده باشد، بهتر است آن‌ها نیز در محاسبه لحاظ شوند.
بسته به نوع فعالیت، هزینه‌های بازاریابی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- هزینه تبلیغات: تبلیغات کلیکی، تبلیغات در سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سایر رسانه‌ها
- هزینه تولید محتوا: نویسندگی، طراحی گرافیک، تولید ویدئو و عکاسی
- هزینه نیروی انسانی: دستمزد افرادی که برای اجرای کمپین یا مدیریت آن فعالیت می‌کنند
- هزینه ابزارهای بازاریابی: نرم‌افزارهای تحلیل، اتوماسیون، ایمیل مارکتینگ و ابزارهای مدیریت مشتری
- هزینه ارسال پیامک یا ایمیل: در کمپین‌های پیامکی و ایمیلی
- هزینه طراحی و اجرای کمپین: مانند طراحی صفحه فرود یا آماده‌سازی محتوای تبلیغاتی
البته لازم نیست همیشه تمام هزینه‌های کلی واحد بازاریابی را به یک کمپین نسبت دهید. هدف این است که هزینه‌های مستقیم و قابل‌انتساب به فعالیت موردنظر تا حد امکان دقیق محاسبه شوند.
درآمد حاصل از بازاریابی را چگونه محاسبه کنیم؟
بعد از مشخص کردن هزینه‌ها، باید ببینیم فعالیت بازاریابی موردنظر چه مقدار درآمد یا سود ایجاد کرده است. این مرحله گاهی از محاسبه هزینه‌ها دشوارتر است؛ زیرا ممکن است مشتری از چند کانال مختلف با کسب‌وکار ارتباط داشته باشد.
برای مثال، فرض کنید فردی ابتدا یک تبلیغ اینترنتی را می‌بیند، چند روز بعد نام برند را در گوگل جستجو می‌کند و در نهایت خرید خود را انجام می‌دهد. در این شرایط باید مشخص شود چه مقدار از فروش را می‌توان به آن کمپین نسبت داد.
برای اندازه‌گیری دقیق‌تر می‌توان از ابزارها و روش‌هایی مانند:
- کد تخفیف اختصاصی برای هر کمپین
- لینک‌های اختصاصی
- UTM
- فرم‌های ثبت سفارش
- سیستم CRM
- گزارش‌های فروش و منابع جذب مشتری
استفاده کرد.
یک نکته مهم: فروش با سود یکی نیست. اگر یک کمپین ۱۰۰ میلیون تومان فروش ایجاد کند اما هزینه تهیه کالا، ارسال، تخفیف و سایر هزینه‌ها بخش زیادی از این مبلغ را تشکیل دهد، نمی‌توان کل ۱۰۰ میلیون تومان را سود حاصل از بازاریابی در نظر گرفت.
بنابراین هرچه اطلاعات مربوط به هزینه، فروش و سود واقعی دقیق‌تر باشد، محاسبه نرخ بازگشت سرمایه نیز قابل‌اعتمادتر خواهد بود.
چرا نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی مهم است؟
ممکن است یک کمپین تبلیغاتی هزاران بازدید و حتی صدها فروش ایجاد کند، اما اگر هزینه اجرای آن بسیار بالا باشد، الزاماً سرمایه‌گذاری موفقی محسوب نمی‌شود.
نرخ بازگشت سرمایه کمک می‌کند عملکرد بازاریابی را از زاویه اقتصادی بررسی کنیم. یعنی به جای تمرکز صرف بر تعداد بازدید، کلیک یا فروش، ببینیم هزینه انجام‌شده چه بازدهی برای کسب‌وکار ایجاد کرده است.
با بررسی نرخ بازگشت سرمایه می‌توان متوجه شد:
- کدام کمپین‌ها بازده بیشتری داشته‌اند؟
- کدام کانال بازاریابی هزینه بالاتری ایجاد کرده است؟
- آیا افزایش بودجه یک کمپین منطقی است؟
- کدام فعالیت‌ها نیاز به اصلاح یا توقف دارند؟
در نتیجه، نرخ بازگشت سرمایه می‌تواند یکی از شاخص‌های مهم برای تصمیم‌گیری آگاهانه درباره بودجه بازاریابی باشد.
نرخ بازگشت سرمایه چگونه به تصمیم‌گیری درباره بودجه کمک می‌کند؟
فرض کنید یک کسب‌وکار سه روش بازاریابی را آزمایش کرده است:
| کانال بازاریابی | هزینه | ROI |
| تبلیغات اینترنتی | ۲۰ میلیون تومان | ۶۰٪ |
| پیامک تبلیغاتی | ۱۰ میلیون تومان | ۱۲۰٪ |
| تولید محتوا | ۱۵ میلیون تومان | ۸۰٪ |
در این مثال، پیامک تبلیغاتی بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را داشته است. این موضوع می‌تواند یک نشانه مهم برای بررسی بیشتر و احتمالاً اختصاص بودجه بیشتر به این کانال باشد.
اما تصمیم‌گیری نباید فقط بر اساس یک عدد انجام شود. حجم فروش، کیفیت مشتری، مدت زمان رسیدن به نتیجه و امکان رشد کمپین نیز باید بررسی شوند.
بهترین رویکرد این است که کسب‌وکار به‌صورت دوره‌ای نرخ بازگشت سرمایه کانال‌های مختلف را محاسبه و نتایج را با یکدیگر مقایسه کند. به این ترتیب، بودجه بازاریابی به جای حدس و گمان، بیشتر بر اساس داده و عملکرد واقعی تخصیص پیدا می‌کند.
آیا نرخ بازگشت سرمایه بالا همیشه به معنی یک کمپین موفق است؟
خیر. نرخ بازگشت سرمایه بالا به‌تنهایی تضمین نمی‌کند که یک کمپین از همه نظر موفق بوده است.
برای مثال، ممکن است یک کمپین ROI بسیار بالایی داشته باشد اما فقط تعداد کمی مشتری جذب کند. در مقابل، کمپین دیگری ROI پایین‌تری داشته باشد ولی تعداد زیادی مشتری جدید و ارزشمند وارد کسب‌وکار کند.
همچنین برخی فعالیت‌های بازاریابی مانند برندسازی، تولید محتوای آموزشی و سئو ممکن است در کوتاه‌مدت بازگشت سرمایه بالایی نشان ندهند، اما در بلندمدت ارزش قابل‌توجهی ایجاد کنند.
بنابراین بهتر است نرخ بازگشت سرمایه را در کنار شاخص‌های دیگری مانند نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، میزان فروش، ارزش طول عمر مشتری و تعداد مشتریان جدید بررسی کنید.
یک مثال واقعی از محاسبه بازگشت سرمایه در بازاریابی
برای اینکه محاسبه نرخ بازگشت سرمایه کاملاً روشن شود، فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی تصمیم گرفته برای جذب مشتری جدید یک کمپین تبلیغاتی اجرا کند.
این فروشگاه برای تبلیغات ۲۰ میلیون تومان هزینه کرده است. در پایان کمپین، مشتریانی که از طریق این تبلیغات جذب شده‌اند، در مجموع ۵۰ میلیون تومان فروش ایجاد کرده‌اند.
اما همان‌طور که گفتیم، فروش با سود یکسان نیست. فرض کنیم پس از کسر هزینه تهیه محصولات و سایر هزینه‌های مستقیم، ۳۰ میلیون تومان سود از این فروش باقی مانده است.حالا می‌توان نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کرد.
محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یک کمپین تبلیغاتی با اعداد ساده
اطلاعات کمپین را داریم:
- هزینه بازاریابی: ۲۰ میلیون تومان
- سود حاصل: ۳۰ میلیون تومان
- سود خالص سرمایه‌گذاری: ۱۰ میلیون تومان
حالا فرمول را اجرا می‌کنیم:
ROI = ((۳۰ − ۲۰) ÷ ۲۰) × ۱۰۰
ROI = ۵۰٪
بنابراین نرخ بازگشت سرمایه این کمپین ۵۰ درصد بوده است.
یعنی کسب‌وکار علاوه بر بازگرداندن سرمایه اولیه، معادل ۵۰ درصد هزینه سرمایه‌گذاری خود بازده اضافه ایجاد کرده است.
نکته مهم این است که اگر به جای سود ۳۰ میلیون تومانی، فقط رقم فروش ۵۰ میلیون تومان را در محاسبه قرار دهیم، نتیجه می‌تواند گمراه‌کننده باشد. به همین دلیل، تفکیک فروش از سود یکی از مهم‌ترین نکات محاسبه ROI بازاریابی است.
نتیجه ROI را چگونه تفسیر کنیم؟
تفسیر نرخ بازگشت سرمایه به شرایط هر کسب‌وکار و نوع سرمایه‌گذاری بستگی دارد و نمی‌توان یک درصد مشخص را برای همه فعالیت‌های بازاریابی «خوب» یا «بد» دانست.
به‌طور کلی:
- نرخ بازگشت سرمایه مثبت: سرمایه‌گذاری بازده مثبت داشته است.
- نرخ بازگشت سرمایه صفر: بازده حاصل تقریباً برابر با هزینه سرمایه‌گذاری بوده است.
- نرخ بازگشت سرمایه منفی: سرمایه‌گذاری نتوانسته هزینه انجام‌شده را جبران کند.
اما برای تصمیم‌گیری واقعی، بهتر است فقط یک کمپین را به‌صورت جداگانه بررسی نکنید. ROI کمپین‌های مختلف را در یک بازه زمانی مشخص با یکدیگر مقایسه کنید تا مشخص شود کدام فعالیت بازده بهتری ایجاد کرده است.
همچنین توجه داشته باشید که ROI بالا لزوماً به معنای بهترین انتخاب نیست. اگر یک کمپین با نرخ بازگشت سرمایه بالا فقط فروش محدودی ایجاد کند، ممکن است کمپینی با ROI کمتر اما ظرفیت رشد بیشتر، برای کسب‌وکار ارزشمندتر باشد.
در نتیجه، نرخ بازگشت سرمایه یک ابزار تصمیم‌گیری است، نه تنها معیار موفقیت بازاریابی. بهترین نتیجه زمانی به دست می‌آید که ROI را در کنار سایر شاخص‌های مهم کسب‌وکار بررسی کنید.
تفاوت ROI با ROAS و دیگر شاخص‌های بازاریابی
در تحلیل عملکرد بازاریابی، ممکن است با شاخص‌هایی مانند ROI، ROAS و نرخ تبدیل روبه‌رو شوید. این شاخص‌ها به هم مرتبط هستند، اما یک سؤال را پاسخ نمی‌دهند.
اگر تفاوت آن‌ها را بدانید، راحت‌تر می‌توانید بفهمید پول شما کجا خرج شده، کدام تبلیغ بهتر عمل کرده و کدام فعالیت بازاریابی سود بیشتری ایجاد کرده است.
تفاوت ROI و ROAS چیست؟
ROI یا نرخ بازگشت سرمایه، بازده کلی یک سرمایه‌گذاری را نسبت به هزینه آن بررسی می‌کند. در این محاسبه می‌توان هزینه‌های مختلف یک فعالیت را در نظر گرفت و در نهایت بررسی کرد که سرمایه‌گذاری چه میزان سود یا زیان ایجاد کرده است.
در مقابل، ROAS (Return on Ad Spend) بیشتر برای بررسی بازده هزینه تبلیغات استفاده می‌شود.
برای مثال، اگر ۱۰ میلیون تومان برای تبلیغات هزینه کنید و این تبلیغات ۴۰ میلیون تومان فروش ایجاد کند:
ROAS = ۴۰ ÷ ۱۰ = ۴
یعنی به ازای هر ۱ تومان هزینه تبلیغات، ۴ تومان فروش ایجاد شده است.
اما این عدد به‌تنهایی نمی‌گوید که کمپین چقدر سودآور بوده است؛ چون هزینه تولید محصول، حقوق، ارسال، تخفیف و سایر هزینه‌ها در ROAS لحاظ نشده‌اند.
تفاوت اصلی را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:
| شاخص | چه چیزی را اندازه می‌گیرد؟ | سؤال اصلی |
| ROI | بازده سرمایه‌گذاری | آیا این سرمایه‌گذاری سودآور بوده است؟ |
| ROAS | بازده هزینه تبلیغات | تبلیغ من در برابر هزینه‌اش چقدر فروش ایجاد کرده است؟ |
| نرخ تبدیل | درصد تبدیل کاربران به مشتری یا انجام یک اقدام | چند درصد از کاربران اقدام موردنظر را انجام داده‌اند؟ |
بنابراین، ROAS بیشتر برای ارزیابی عملکرد هزینه تبلیغات کاربرد دارد، در حالی که ROI نگاه گسترده‌تری به بازده سرمایه‌گذاری دارد.
ROI، ROAS و نرخ تبدیل را چه زمانی استفاده کنیم؟
هر کدام از این شاخص‌ها برای پاسخ به یک سؤال مشخص مناسب هستند.
اگر می‌خواهید بدانید «این سرمایه‌گذاری در نهایت چقدر برای من بازده داشته است؟»، ROI معیار مناسب‌تری است.
اگر سؤال شما این است که «در مقابل هزینه تبلیغات چقدر فروش ایجاد کردم؟»، بهتر است ROAS را بررسی کنید.
و اگر می‌خواهید بدانید «چند درصد از بازدیدکنندگان یا کاربران اقدام موردنظر را انجام دادند؟»، باید نرخ تبدیل را محاسبه کنید.
بهترین روش این است که این شاخص‌ها را به جای استفاده جداگانه، در کنار یکدیگر بررسی کنید. برای مثال، نرخ تبدیل پایین می‌تواند نشان دهد صفحه فرود یا پیشنهاد فروش نیاز به بهبود دارد، در حالی که ROI پایین ممکن است نشان‌دهنده بالا بودن هزینه‌ها یا پایین بودن سودآوری باشد.
چه عواملی روی نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی تأثیر می‌گذارند؟
نرخ بازگشت سرمایه فقط به میزان فروش وابسته نیست. عوامل مختلفی می‌توانند باعث افزایش یا کاهش نرخ بازگشت سرمایه یک فعالیت بازاریابی شوند.
مهم‌ترین این عوامل عبارت‌اند از:
- هزینه جذب مشتری
- نرخ تبدیل
- قیمت و حاشیه سود محصول
- کانال بازاریابی
- کیفیت مخاطبان جذب‌شده
- هزینه اجرای کمپین
- میزان خرید مشتریان
- ارزش طول عمر مشتری
به همین دلیل، ممکن است دو کسب‌وکار با فروش یکسان، نرخ بازگشت سرمایه کاملاً متفاوتی داشته باشند.
هزینه جذب مشتری چه تأثیری بر نرخ بازگشت سرمایه دارد؟
هزینه جذب مشتری (CAC) نشان می‌دهد برای به‌دست آوردن یک مشتری جدید، به‌طور متوسط چقدر هزینه کرده‌اید.
فرض کنید برای جذب ۱۰۰ مشتری، ۲۰ میلیون تومان هزینه کرده‌اید. در این حالت، هزینه جذب هر مشتری به‌طور متوسط ۲۰۰ هزار تومان خواهد بود.
اگر بتوانید با همان بودجه تعداد بیشتری مشتری جذب کنید، هزینه جذب هر مشتری کاهش پیدا می‌کند و در صورت ثابت ماندن سایر شرایط، بازده سرمایه‌گذاری نیز می‌تواند افزایش پیدا کند.
برای کاهش CAC می‌توان اقداماتی مانند موارد زیر را بررسی کرد:
- هدفمندتر کردن تبلیغات
- حذف مخاطبان نامرتبط
- بهبود پیام تبلیغاتی
- افزایش نرخ تبدیل صفحه فرود
- استفاده مجدد از مشتریان قبلی
- انتخاب کانال‌های بازاریابی پربازده
البته کاهش هزینه جذب مشتری نباید به قیمت کاهش کیفیت مشتریان تمام شود. مشتری ارزان اما کم‌ارزش، لزوماً نتیجه بهتری برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند.
نرخ تبدیل و حاشیه سود چه نقشی دارند؟
نرخ تبدیل و حاشیه سود دو عامل مهم دیگر در بازگشت سرمایه هستند.
نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه درصدی از کاربران یک اقدام موردنظر مانند خرید، ثبت‌نام یا ارسال فرم را انجام داده‌اند. اگر تعداد بیشتری از بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل شوند، با همان حجم ترافیک می‌توان فروش بیشتری ایجاد کرد.
برای مثال، اگر از ۱۰۰۰ بازدیدکننده فقط ۱۰ نفر خرید کنند، نرخ تبدیل ۱ درصد است. اگر با بهبود صفحه محصول و فرآیند خرید، این عدد به ۲۰ مشتری برسد، بدون اینکه هزینه تبلیغات دو برابر شود، بازده کمپین می‌تواند بهتر شود.
از طرف دیگر، حاشیه سود اهمیت زیادی دارد. فروش بیشتر همیشه به معنی ROI بیشتر نیست.
فرض کنید یک محصول را با قیمت ۱ میلیون تومان می‌فروشید، اما سود واقعی آن پس از کسر هزینه‌ها فقط ۱۰۰ هزار تومان است. اگر هزینه زیادی برای جذب مشتری پرداخت کنید، ممکن است افزایش فروش تأثیر چندانی بر سودآوری نداشته باشد.
بنابراین برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه باید هم‌زمان به تعداد مشتری، هزینه جذب، نرخ تبدیل و سود واقعی هر فروش توجه کنید.
چگونه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی را افزایش دهیم؟
افزایش ROI لزوماً به معنی بیشتر خرج کردن نیست. در بسیاری از موارد، هدفمندتر خرج کردن، کاهش هزینه‌های غیرضروری و تبدیل بهتر مخاطبان می‌تواند نتیجه بهتری ایجاد کند.
چند اقدام عملی برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه عبارت‌اند از:
- کانال‌های پربازده را شناسایی کنید.
- هزینه جذب مشتری را کاهش دهید.
- نرخ تبدیل صفحات و کمپین‌ها را بهبود دهید.
- مخاطبان نامرتبط را از کمپین‌ها حذف کنید.
- عملکرد هر کمپین را به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید.
- بودجه را بر اساس نتایج واقعی تخصیص دهید.
1. کانال‌های بازاریابی پربازده را شناسایی کنید
همه کانال‌های بازاریابی عملکرد یکسانی ندارند.یکی از روش‌های اجرای بازاریابی هدفمند، بازاریابی پیامکی است. در این روش، کسب‌وکار می‌تواند پیام خود را برای مخاطبانی ارسال کند که با بازار هدف آن ارتباط بیشتری دارند. استفاده از بانک شماره موبایل در کنار هدف‌گذاری صحیح، ثبت هزینه‌های کمپین و اندازه‌گیری تعداد مشتریان جذب‌شده، امکان ارزیابی دقیق‌تر بازده این نوع بازاریابی را فراهم می‌کند.
برای پیدا کردن کانال مناسب، عملکرد هر کانال را جداگانه ثبت و مقایسه کنید.
برای مثال، می‌توانید برای هر کانال این اطلاعات را داشته باشید:
| کانال | هزینه | مشتری جدید | فروش | سود | ROI |
| تبلیغات | ۲۰ میلیون | ۸۰ | ۶۰ میلیون | ۳۰ میلیون | ۵۰٪ |
| پیامک | ۱۰ میلیون | ۷۰ | ۴۰ میلیون | ۲۵ میلیون | ۱۵۰٪ |
| محتوا | ۱۵ میلیون | ۵۰ | ۳۵ میلیون | ۲۰ میلیون | ۳۳٪ |
این مقایسه کمک می‌کند تصمیم‌گیری درباره بودجه فقط بر اساس حدس یا تعداد بازدید انجام نشود.
البته قبل از انتقال بودجه به یک کانال، حجم بازار، کیفیت مشتریان و قابلیت افزایش مقیاس آن کانال را هم بررسی کنید.
2. هزینه جذب مشتری را کاهش دهید
یکی از راه‌های بهبود نرخ بازگشت سرمایه ، کاهش هزینه‌ای است که برای جذب هر مشتری پرداخت می‌کنید.
برای این کار ابتدا مشخص کنید کدام بخش از مسیر جذب مشتری بیشترین هزینه را ایجاد می‌کند. سپس همان بخش را بهینه کنید.
برای مثال، اگر تبلیغات کلیک زیادی دریافت می‌کنند اما خرید کمی انجام می‌شود، مشکل ممکن است در صفحه فرود، قیمت، پیشنهاد فروش یا فرآیند خرید باشد، نه لزوماً خود تبلیغ.
چند اقدام کاربردی:
- مخاطبان تبلیغات را دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.
- متن و پیشنهاد تبلیغ را با نیاز مخاطب هماهنگ کنید.
- صفحه فرود را ساده و سریع کنید.
- اطلاعات و مزایای محصول را واضح نمایش دهید.
- مراحل ثبت سفارش را تا حد امکان کوتاه کنید.
- کمپین‌های ضعیف را متوقف یا اصلاح کنید.
هدف این نیست که صرفاً کمتر هزینه کنید؛ هدف این است که با هزینه مشابه، مشتری بیشتری جذب کنید یا مشتریانی با ارزش بالاتر به دست آورید.
3. کمپین‌های بازاریابی را به‌صورت مداوم اندازه‌گیری کنید
برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه، تصمیم‌های بازاریابی باید تا حد امکان بر اساس داده‌های واقعی گرفته شوند. بررسی هزینه‌ها، نرخ تبدیل، فروش و عملکرد هر کانال کمک می‌کند نقاط ضعف و فرصت‌های بهبود سریع‌تر شناسایی شوند. اگر می‌خواهید با این رویکرد و کاربرد داده در تصمیم‌گیری‌های بازاریابی بیشتر آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «بازاریابی داده‌محور چیست؟» را نیز مطالعه کنید..
برای هر کمپین حداقل این اطلاعات را ثبت کنید:
- هزینه کل
- تعداد مخاطبان
- تعداد سرنخ‌ها
- تعداد مشتریان
- میزان فروش
- سود حاصل
- هزینه جذب هر مشتری
- نرخ تبدیل
- ROI و در صورت نیاز ROAS
این اطلاعات به شما کمک می‌کند بفهمید چه چیزی واقعاً جواب می‌دهد و چه چیزی فقط هزینه ایجاد می‌کند.
مزایا و محدودیت‌های استفاده از نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی
نرخ بازگشت سرمایه یکی از کاربردی‌ترین شاخص‌ها برای بررسی عملکرد بازاریابی است، اما نباید آن را تنها معیار موفقیت یک کمپین در نظر گرفت.
ROI زمانی بیشترین ارزش را دارد که در کنار سایر اطلاعات مانند نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، میزان فروش و سودآوری بررسی شود.
مزایای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
محاسبه ROI به کسب‌وکار کمک می‌کند تصمیم‌های بازاریابی را بیشتر بر اساس داده‌های واقعی بگیرد و کمتر به حدس و گمان وابسته باشد.
مهم‌ترین مزایای آن عبارت‌اند از:
- مقایسه کمپین‌ها: می‌توانید بازده فعالیت‌های مختلف بازاریابی را با یکدیگر مقایسه کنید.
- کنترل هزینه‌ها: مشخص می‌شود کدام فعالیت‌ها هزینه زیادی ایجاد می‌کنند اما بازده مناسبی ندارند.
- تخصیص بهتر بودجه: بودجه را می‌توان به کانال‌هایی اختصاص داد که عملکرد بهتری دارند.
- شناسایی فعالیت‌های سودآور: مشخص می‌شود کدام کمپین‌ها بیشترین بازده را ایجاد کرده‌اند.
- تصمیم‌گیری دقیق‌تر: به جای تکیه بر تعداد بازدید یا فروش، سودآوری واقعی نیز بررسی می‌شود.
- ارزیابی عملکرد در طول زمان: می‌توان نتایج کمپین‌های مختلف را در بازه‌های زمانی گوناگون مقایسه کرد.
برای مثال، اگر یک کسب‌وکار هم‌زمان در تبلیغات اینترنتی، پیامک و تولید محتوا سرمایه‌گذاری کند، محاسبه ROI می‌تواند نشان دهد هر کدام از این فعالیت‌ها چه میزان بازده ایجاد کرده‌اند.
محدودیت‌های نرخ بازگشت سرمایه که باید بدانید
با وجود کاربرد زیاد، ROI یک شاخص کامل و بدون نقص نیست. استفاده نادرست از آن می‌تواند باعث تصمیم‌گیری اشتباه شود.
یکی از محدودیت‌ها، تأخیر در نتیجه‌گیری برخی فعالیت‌های بازاریابی است. برای مثال، ممکن است یک مقاله سئو یا یک کمپین برندسازی در ماه اول فروش قابل‌توجهی ایجاد نکند، اما در ماه‌های بعد نتیجه آن مشخص شود.
مشکل دیگر، نسبت دادن دقیق فروش به یک کانال بازاریابی است. ممکن است مشتری ابتدا یک تبلیغ را ببیند، چند روز بعد محتوای سایت را بخواند و در نهایت از طریق جستجوی گوگل خرید کند. در چنین شرایطی تعیین اینکه کدام کانال عامل اصلی فروش بوده، همیشه ساده نیست.
از طرف دیگر، ROI ممکن است برخی ارزش‌های بلندمدت را به‌خوبی نشان ندهد؛ مواردی مانند:
- افزایش آگاهی از برند
- ایجاد اعتماد در مشتری
- جذب مشتری برای خریدهای آینده
- افزایش وفاداری مشتری
- ایجاد مخاطب برای کمپین‌های بعدی
بنابراین ROI را باید یک ابزار تحلیلی مهم دانست، نه تنها معیار سنجش موفقیت بازاریابی.
آیا بانک اطلاعات مشاغل می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهد؟
بله، بازاریابی هدفمند با بانک اطلاعات مشاغل در صورت انتخاب دقیق مخاطبان می‌تواند به بهبود نرخ بازگشت سرمایه کمک کند؛ زیرا به کسب‌وکار اجازه می‌دهد پیام تبلیغاتی خود را به گروهی از مخاطبان مرتبط با محصول یا خدماتش ارائه کند و هزینه کمتری برای جذب مخاطبان نامرتبط صرف شود. البته افزایش ROI به عواملی مانند دقت و به‌روز بودن اطلاعات، تناسب مخاطب با بازار هدف، هزینه اجرای کمپین، نوع پیام تبلیغاتی و نرخ تبدیل بستگی دارد؛ بنابراین بهتر است هزینه و نتایج هر کمپین به‌صورت جداگانه ثبت و ارزیابی شود تا مشخص شود این روش واقعاً چه میزان بازده برای کسب‌وکار ایجاد کرده است.
اشتباهات رایج در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) ساده به نظر می‌رسد، اما چند اشتباه رایج می‌تواند نتیجه را غیرواقعی کند و باعث شود درباره عملکرد یک کمپین تصمیم اشتباهی بگیرید. مهم‌ترین این اشتباهات عبارت‌اند از:
- اشتباه گرفتن فروش با سود: اگر یک کمپین ۵۰ میلیون تومان فروش ایجاد کند، نمی‌توان کل این مبلغ را سود در نظر گرفت. هزینه‌هایی مانند تهیه محصول، تخفیف، ارسال و سایر هزینه‌های مرتبط باید در محاسبه سود لحاظ شوند.
- حذف برخی هزینه‌های بازاریابی: گاهی فقط هزینه تبلیغات محاسبه می‌شود و هزینه‌هایی مانند تولید محتوا، طراحی، ابزارهای بازاریابی یا اجرای کمپین نادیده گرفته می‌شوند. این کار می‌تواند باعث شود ROI بیشتر از مقدار واقعی نشان داده شود.
- محاسبه نکردن هزینه نیروی انسانی: اگر کارکنان برای اجرای یک کمپین زمان و منابع مشخصی صرف کرده‌اند، در تحلیل دقیق‌تر باید هزینه مرتبط با نیروی انسانی نیز در نظر گرفته شود.
- نسبت دادن تمام فروش به یک کمپین: ممکن است مشتری قبل از خرید از چند کانال مختلف با برند تعامل داشته باشد. بنابراین نسبت دادن کل فروش به یک تبلیغ یا کانال خاص همیشه دقیق نیست.
- مقایسه ROI کمپین‌های متفاوت: مقایسه یک کمپین کوتاه‌مدت تبلیغاتی با فعالیتی مانند سئو که ممکن است ماه‌ها بعد نتیجه دهد، بدون در نظر گرفتن تفاوت هدف و زمان اثرگذاری، می‌تواند گمراه‌کننده باشد.
- نتیجه‌گیری فقط بر اساس ROI: ROI شاخص مهمی است، اما به‌تنهایی معیار کامل موفقیت نیست. نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، کیفیت مشتری، حاشیه سود و ارزش بلندمدت مشتری نیز باید در کنار آن بررسی شوند.
نکته مهم: هدف از محاسبه ROI فقط به‌دست آوردن یک درصد نیست؛ این عدد باید به شما کمک کند بفهمید کدام فعالیت بازاریابی ارزش ادامه دادن، اصلاح کردن یا افزایش بودجه را دارد.
سوالات متداول درباره نرخ بازگشت سرمایه
نرخ بازگشت سرمایه چیست؟
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI شاخصی است که نشان می‌دهد یک سرمایه‌گذاری نسبت به هزینه انجام‌شده چه میزان سود یا زیان ایجاد کرده است.
در بازاریابی، از ROI برای بررسی بازده فعالیت‌هایی مانند تبلیغات، تولید محتوا، پیامک و سایر کمپین‌های بازاریابی استفاده می‌شود.
فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه چیست؟
فرمول ساده ROI به شکل زیر است:
ROI = ((سود حاصل − هزینه سرمایه‌گذاری) ÷ هزینه سرمایه‌گذاری) × ۱۰۰
برای مثال، اگر ۱۰ میلیون تومان هزینه کنید و ۱۵ میلیون تومان سود به دست آورید:
ROI = ((۱۵ − ۱۰) ÷ ۱۰) × ۱۰۰ = ۵۰٪
بنابراین نرخ بازگشت سرمایه این سرمایه‌گذاری ۵۰ درصد خواهد بود.
نرخ بازگشت سرمایه خوب چند درصد است؟
یک درصد ثابت به عنوان ROI خوب برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد.
صنعت، حاشیه سود، میزان ریسک، نوع سرمایه‌گذاری، مدت زمان رسیدن به نتیجه و هزینه‌های کسب‌وکار روی تفسیر ROI تأثیر می‌گذارند.
به همین دلیل بهتر است به جای مقایسه ROI با یک عدد عمومی، عملکرد فعلی را با نتایج قبلی خودتان یا کمپین‌های مشابه مقایسه کنید.
تفاوت ROI و ROAS چیست؟
ROI بازده کلی یک سرمایه‌گذاری را بررسی می‌کند و می‌تواند هزینه‌ها و سود حاصل از فعالیت را در نظر بگیرد.
اما ROAS مشخصاً برای سنجش بازده هزینه تبلیغات استفاده می‌شود و معمولاً نسبت فروش ایجادشده به هزینه تبلیغات را نشان می‌دهد.
به زبان ساده:
ROI = آیا سرمایه‌گذاری سودآور بوده است؟
ROAS = تبلیغات در برابر هزینه‌ای که داشته چقدر فروش ایجاد کرده است؟
آیا ROI منفی به معنی ضرر است؟
بله. ROI منفی یعنی سرمایه‌گذاری نسبت به هزینه انجام‌شده بازده کافی ایجاد نکرده و زیان به وجود آمده است.
برای مثال، اگر ۲۰ میلیون تومان هزینه کنید و سود حاصل فقط ۱۵ میلیون تومان باشد:
ROI = ((۱۵ − ۲۰) ÷ ۲۰) × ۱۰۰ = -۲۵٪
در این مثال ROI منفی ۲۵ درصد است؛ یعنی بازده حاصل نتوانسته هزینه سرمایه‌گذاری را به‌طور کامل جبران کند.
چگونه ROI کمپین تبلیغاتی را محاسبه کنیم؟
ابتدا باید کل هزینه قابل‌انتساب به کمپین را مشخص کنید. سپس سودی را که از مشتریان یا فروش حاصل از همان کمپین به دست آمده محاسبه کنید.
در مرحله بعد، اعداد را در فرمول زیر قرار دهید:
ROI = ((سود حاصل از کمپین − هزینه کمپین) ÷ هزینه کمپین) × ۱۰۰
برای دقت بیشتر، هزینه‌هایی مانند تولید محتوای تبلیغ، طراحی، اجرای کمپین و سایر هزینه‌های مستقیم را نیز در صورت ارتباط با کمپین در نظر بگیرید.
جمع‌بندی؛ چگونه بازگشت سرمایه بازاریابی را بهتر کنیم؟
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI به زبان ساده نشان می‌دهد پولی که برای یک فعالیت سرمایه‌گذاری کرده‌اید، چه میزان بازده ایجاد کرده است. در بازاریابی، این شاخص می‌تواند برای ارزیابی تبلیغات، تولید محتوا، پیامک، بازاریابی اینترنتی و سایر فعالیت‌ها استفاده شود.
برای محاسبه ROI باید هزینه واقعی سرمایه‌گذاری و سود حاصل از آن را مشخص کنید و سپس از فرمول ROI استفاده کنید. همچنین نباید فروش را با سود اشتباه بگیرید؛ چون این اشتباه می‌تواند نتیجه محاسبه را غیرواقعی کند.
برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی بهتر است عملکرد کانال‌های مختلف را به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید، هزینه جذب مشتری را کاهش دهید، نرخ تبدیل را بهبود دهید و بودجه را به فعالیت‌هایی اختصاص دهید که بازده مناسب‌تری دارند.
در نهایت، به یک عدد خاص وابسته نشوید. ROI زمانی ارزشمند است که از آن برای تصمیم‌گیری استفاده کنید. داده‌های واقعی هر کمپین را ثبت کنید، نتایج را با دوره‌های قبلی مقایسه کنید و بر اساس عملکرد واقعی، بودجه بازاریابی خود را تنظیم کنید.
اگر فعالیت‌هایی مانند تبلیغات پیامکی یا بازاریابی با بانک اطلاعاتی مشتریان انجام می‌دهید، می‌توانید هزینه، تعداد مشتریان جذب‌شده، فروش و سود حاصل از هر کمپین را جداگانه ثبت کنید. این کار کمک می‌کند دقیق‌تر بفهمید کدام روش بازاریابی برای کسب‌وکار شما بازده بیشتری دارد.
